Y no hablo precisamente de fiebre. Normalmente, prefieres comprar a que te vendan. No es lo mismo querer algo con ansia, a no saber que existe. Tu marca tiene varias clases de públicos. Aquellos que no tienen ni idea de que puedes solucionarle una necesidad y ni siquiera saben que existes. Otros que saben que existes, aunque todavía no te han elegido y los otros que saben a la perfección lo que puedes resolverles e incluso te buscan. Es lo que en marketing digital conocemos como la temperatura del tráfico o de tu cliente. Puede ser fría, templada o caliente.

En este punto es fundamental que identifiques a quién te diriges. Para cada uno tienes que lanzar un mensaje diferente. Cuando estás navegando por Internet, y empiezas a recibir notificaciones de anuncios de marcas que no conoces, que interrumpen e invaden tu pantalla, es porque con anterioridad has mostrado interés por algún producto o servicio de ese sector. Pues sí, así de fichados nos tienen.

Tampoco es igual que recibas anuncios de marcas que despiertan tu interés y en las que te puedes detener, a otras que ni fu ni fa y vas como un saltamontes esquivándolos por toda la pantalla. Y por supuesto, y por experiencia, no hay nada más desagradable que estar navegando y que te salga una infinidad de anuncios invasivos que interrumpen tu momento de búsqueda virtual. Cuando esto sucede, y es tu marca la que no para de “molestar” a los usuarios en Internet, cuando están interesados en otras cosas, que no son precisamente tu marca, y tu anuncio no deja de aparecer, corres el riesgo de producir el efecto contrario y que terminen hasta cogiéndote manía.

Temperatura fría, templada o caliente

No hay duda de que la competencia aumenta y de que destacar es cada vez más difícil. Por ello, las estrategias juegan un papel muy importante y créeme, la de estar estorbando como un parche donde no es el dolor, no es la más recomendable. Si la temperatura de tu cliente es fría y no sabe que existes, no tiene por qué interesarse en lo que ofreces.

Si está en el grupo de la temperatura templada es porque conoce tu producto, pero le falta el empujón para dar el paso y por último esta tu cliente con temperatura caliente que ya te conoce, te compra y seguirá haciéndolo si sabes mantenerlo y fidelizarlo.

Es parecido a enamorarse

Evidentemente jamás le puedes hablar a unos igual que a otros. Tampoco podrás ofrecerles lo mismo. De hecho, a la hora de diseñar tus campañas tendrás que tener en cuenta segmentaciones diferentes porque son públicos distintos. ¿Te casarías con alguien a quien no has visto nunca? A que no. Es fácil ejemplificarlo con el proceso de enamoramiento.

Temperatura fría: Has visto a una persona que te gusta, pero que no sabe ni siquiera que existes. Tendrás que hacer que te conozca. Para ello, buscarás fórmulas para coincidir, te vestirás y te prepararás para llamar su atención e intentarás destacar por encima del resto para que se fije en ti.

Temperatura templada: Ya se conocen, han hablado y son hasta amigos. Ahora es cuando puede, o no, surgir el amor. Eso dependerá del interés que tenga cada uno en el otro y de la capacidad para conquistar según todo el cariño que tengas para ofrecer y que puedas demostrar.

Temperatura caliente: Surgió el amor. Te conviertes en esa persona especial que formará parte de su vida. Una relación que hay que mantener, evidentemente para no dejarla morir. Incluso, por qué no, puede ser el amor de tu vida.

Ahora entiendes un poquito mejor, ¿por qué es tan importante saber en qué punto se encuentra tu cliente? No le hablas igual a una persona a la que no has visto en tu vida que a alguien de tu familia.

La temperatura te ayuda a mejorar tu mensaje

En lo que respecta a tu marca, tienes que definir los canales a través de los cuales llegarás a tu público objetivo. Para poder distinguirlo, tienes que categorizarlo, de acuerdo a la temperatura. Y ¿para qué sirve? Para que sepas cómo tienes que hablarle para que te entienda y puedas alcanzar tus objetivos con el mensaje adecuado, en el momento preciso y dirigiéndote al público correcto. Todo aquel que visita tus canales digitales es una venta potencial. Por ello, es indispensable que dejes muy claro que necesidad resuelves y que dolor quitas a ese visitante.

Las estrategias son tan diversas como diversas son las necesidades de tus clientes. Los pasos para poder desarrollar acciones eficaces son, en el caso de los clientes con temperatura fría, establecer un primer contacto porque no saben ni que existes. Con los templados, convertirlos en clientes potenciales para invitarlos a avanzar en su decisión de compra. Y los calientes, trabajar con aquellos que ya son clientes reales para que no se marchen y te reemplacen por otras marcas.

¿Cómo lo consigues?

Investiga cuál es la temperatura del tráfico que llega a tu oferta. Solo así podrás conocer su nivel de consciencia e identificar su problema para ofrecerle la solución con tu producto o servicio. De la investigación que hagas sobre la temperatura de tu cliente dependerá el fracaso o el éxito de tus campañas. Analiza si te conocen como la posibilidad más adecuada para resolver su necesidad. Dependiendo del caso, tu estrategia se enfocará en enseñarle cómo has ayudado a otras personas. Si no te conoce, pero sabe que tiene una necesidad que resolver tendrás que llamar su atención para despertar su interés y que en tu oferta encuentre lo que busca. Y si te conoce, pues a ofrecerle valor añadido para que no te cambie por nada ni por nadie.

¿Cómo atraer a un cliente frío? Atráelo hacia tus canales digitales con recursos gratis, lead magnets, entre otros,  que sean de gran valor y por los que estén dispuestos a darte sus datos para que construyas tu base de datos. Cuando consigues esto, ya puedes empezar a trabajar su confianza para que empiece a recorrer ese embudo hasta que lo conquistes y lo hagas incondicional con tu marca. Qué objetivos persigues con tus clientes de temperatura fría: que conozcan tu marca, que aprendan quién eres y cómo puedes ayudarles a resolver sus problemas.

Tus clientes tienen dudas y mil objeciones

No olvides que te mueves por emociones y que es fundamental que conozcas la psicología de tus clientes en todos sus niveles. Que confíen en ti para que te conviertas en su elección es el principal objetivo. Durante el proceso de compra, le surgen dudas y mil objeciones que pueden frustrar el objetivo. Por ello, debes construir una relación con él  y luego venderle cuando entienda los motivos reales por lo que te tiene que comprar a ti y no a tu competencia.

No olvides que tus clientes son personas con distintos niveles de conocimiento en relación a tu oferta y con distintas necesidades. La única forma de diseñar buenas estrategias es identificando en qué nivel se encuentra tu público para que puedas adaptarlas a su temperatura, nivel de consciencia y puedas conseguir que se convierta en ese gran comprador que necesita tu marca para construir la comunidad que la abanderará, la defenderá y nunca la abandonará.

¿Te preocupas por saber cómo llega tu mensaje?

Foto: Ally Souza